Игорь Рызов: «Лишиться можно капитала и бизнеса. Но невозможно забрать то, что у вас в голове»

МариМедиа, 2 августа. Специалист по переговорам, автор двух книг «Жесткие переговоры» и «Я всегда знаю, что сказать», бизнес-тренер Игорь Рызов выступит в Йошкар-Оле 6 и 7 сентября с мастер-классом «Жесткие переговоры. Прыжок на миллион». Тренинг пройдет на базе консалтингового агентства «Навигация». О чем пойдет речь, чему предстоит научиться йошкар-олинским бизнесменам, в чем беда российского бизнеса, а также о принципах дипломатии Игорь Романович рассказал в интервью.

ММ: Есть ощущение, что за последние несколько лет в стране резко возрос интерес к тренингам и бизнес-тренерам. Так ли это и чем это вообще может быть обусловлено?

И.Р: Вы знаете, очень радует, что люди начали вкладывать деньги в свою голову. Есть определенные моменты в жизни, в экономике, когда человек становится перед выбором: что ему делать дальше. Многие начинают кричать, впадать в панику, считают, что все пропало. Начинают предпринимать действия, которые могут поддержать их финансовое благополучие. Но есть класс людей, которые вкладывают деньги туда, откуда их невозможно забрать. Лишиться ведь можно всего: квартиры, машины, капитала, даже погоны могут забрать, а вот то, что у тебя в голове — забрать невозможно.

Я тому пример. Много лет я занимался бизнесом, и в том числе работал в продажах. И вот в один из кризисов, когда надоело плакать, я стал вкладывать деньги, которых осталось на тот момент немного, в свою команду и в себя. Мы просто учились, учились, учились... Мы приглашали людей, проводили тренинги. И когда этот очередной для нашей страны кризис закончился, мы были на десять шагов впереди конкурентов. Сегодняшние бизнесмены это понимают: они осознают, что трудные моменты заканчиваются, и жизнь идет вперед.

ММ: Тогда давайте поговорим о вашем примере: на каких ошибках пришлось учиться, и как удалось преодолеть столь трудный период? Как вы стали бизнес-тренером?

И.Р.: Почему я занимаюсь переговорами? Потому что я имею на это право: я занимался бизнесом в сфере продажи алкоголя. Я поставлял и производил вина и коньяки. Продавал их на территории Российской Федерации, и в плане бизнеса я прошел, наверное, все. Переговоры мне довелось вести с людьми из разных слоев населения и начал я довольно рано. Я человек из 90-х. И первый мой бизнес был связан с поездками в Польшу, с торговлей на рынке. Потом я начал заниматься стройматериалами, пробовать бизнес, после мы стали заниматься спиртными напитками, построили хорошую, крупную сеть магазинов. У нас было оптовое подразделение, нас хорошо знали на рынке. Но какой-то момент становится переломным, когда ты понимаешь, что ты хочешь заниматься тем, что действительно тебе доставляет удовольствие. Я стал учить свою команду, учиться сам, исследовать переговоры. И так постепенно, шаг за шагом я стал тренером по переговорам.

ММ: Вы действительно считаете, что переговоры — это наиболее важная часть в ведении бизнеса?

И.Р. Мое кредо: вы живете именно так, как умеете вести переговоры. Это на самом деле так. Если вы хороший врач, если вы хороший инженер, если вы высококлассный специалист в своей области, но вы не умеете коммуницировать со своими оппонентами, вы будете всегда менее успешными, чем средний врач, средний инженер, которые великолепно умеют вести переговоры. Тому замечательный пример — Стив Джобс и Стив Возняк. Сегодня больше знаем, больше ценим и больше уважаем как специалиста Стива Джобса. Однако, он ничего не изобретал. Он был гениальным коммуникатором, человеком, который мог гениально донести свои идеи до больших масс. Если ты хочешь быть успешным, ты должен быть и профессионалом в своей области и блестящим коммуникатором. Тогда успех неизбежен. В этой связи нужно уделять максимальное внимание и навыкам публичных выступлений, и умению вести переговоры.

В нашей стране, к великому сожалению, этому почти не уделяется внимание. Возьмем в пример страны юго-восточной Азии. Специалисты из этого региона — блестящие переговорщики. Они это умеют делать просто потрясающе. Почему? Они этому учатся.

ММ: К слову, политические переговоры и переговоры в бизнесе — там одни и те же принципы или все-таки разные?

И.Р.: Принципы переговоров — всегда одни. В своих книгах, выступлениях и тренингах яосновывюсь на школах дипломатии. В частности на советской школе дипломатии. Мой кумир — это Андрей Андреевич Громыко. Это человек-легенда. И многие методики, которые я рассказываю и показываю — это его методики. Все они взяты из жизни. Потому что самые тяжелые переговоры — это бытовые переговоры. В любых переговорах есть две составляющие: математическая логическая составляющая и это эмоциональная составляющая. И они идут рука об руку. И если считается, что в дипломатических переговорах 80% логики, и 20 — эмоций, это не совсем так. И Андрей Андреевич Громыко это доказал. Мы люди — существа эмоциональные. И именно поэтому сначала идут эмоции, потом — логика. Отсюда простая истина: женщины лучшие переговорщики, да простят меня мужчины. И это подтверждается общемировыми тенденциями, в мировой политике в том числе.

ММ: Если говорить все же о российском бизнесе: есть ли у нас какие-то проблемы? Мы отличаемся от западного мира?

И.Р.: У нас есть не проблемы, а у нас есть определенные задачи, которые нужно решать. Основная слабая сторона российского бизнеса — это слабо развитое стратегическое мышление. Российские переговоры скорее напоминают битву, спаринг, бой. И когда я консультирую заграничные компании, мне задают один и тот же вопрос: почему мы делаем отличное предложение российскому бизнесмену, которое он должен по сути принять сразу, в ответ слышим нет не надо. Это нормально. Все кто сейчас работает в России понимает, что «нет» в начале — означает «ОК, давай вести переговоры». Есть два режима переговоров: борьба и сотрудничество. Российский человек, в силу того, что у нас слабо развито стратегическое мышление, начинает переговоры с режима борьбы. Это не хорошо и не плохо. Это данность. Мы северный народ, мы исторически находились в состоянии прессинга, борьбы и выживания. Борьба у нас в крови. Но это и плюс. Если мы прошли притирку, то потом наступает режим эмоционального доверия, и с нами проще вести переговоры.

ММ: Хорошо, поговорим о том, что вас привело в Йошкар-Олу: что вы готовы представить на тренингах, которые пройдут 6 и 7 сентября?

И.Р.: Это флагманский тренинг. Его прошли уже более 15 тысяч человек офф-лайн, то есть лично. Многие прошли и дистанционное обучение в онлайн режиме. Жесткие переговоры — это не про то как грубить или хамить. Моя задача на этом тренинге научить переводить ситуацию из состояния борьбы, когда на тебя давят, когда тобой манипулируют, когда тебе не дают сказать ни слова — в то самое сотрудничество, где зарабатываются деньги. Мы пройдем три вектора: умение отстаивать свои интересы, умение управлять своими эмоциями, умение управлять эмоциями оппонента. Будет очень тяжело, и это не просто слова. Основная задача тренинга переговоров — это вести переговоры. Именно поэтому до 70% тренинга — это практические упражнения. То что мы проходим в теории, мы сразу же применяем на практике.

ИА «МариМедиа». При использовании материала гиперссылка обязательна.