В минувшие выходные менеджеры компании «МариМедиаГрупп» приняли участие в семинаре «Активные продажи. Технология приобретения рекламодателя»

Опытные тренеры Тренинго-консультационного центра «ИнтерАквтив» из г.Набережные Челны поделились своим мнением о сотрудниках корпорации «MariMedia Group». - Какие первоочередные цели и задачи вы ставите, когда проводите занятия для менеджеров по продажам? - Вообще тренинг подразумевается как тренировка мозга. Также как и спортсмены, которые для поддержания формы должны регулярно тренироваться, качать свои мышцы, менеджеры должны накачивать свою «мышцу» - мозг, периодически его тренировать, иначе он затекает и начинает работать только на одной ноте. Менеджер в текучке начинает бегать по кругу и забывает как раз про те самые цели, которых хочет добиться, сколько заработать и как наиболее эффективно это можно сделать. Поэтому цель тренинга – осуществлять периодическую тренировку мозга, показывать новые методы, приемы, более эффективные выходы на рынок, возможности работы с клиентами. Тренинг проводится не для того чтобы нас слушали и забывали. Мы даем возможность проработать все на себе – в тройках, группах. Надо понимать, что тренинг заставляет не просто слушать и впитывать все, что говорит тренер, в первую очередь он заставляет думать, работать с самоотдачей. И тренер в большей степени выступает как модератор. Он моделирует ситуацию, а участники ее проигрывают, проживают и развивают. - Как часто должен проходить такой тренинг? - Тренинг должен проходить не менее чем один раз в три месяца – это самый оптимальный вариант. Но при этом параллельно внутри организации должны проходить обучения, курсы повышения квалификации, семинары – хотя бы раз в месяц по 3 часа внутри организации. - Тренинг проходил два дня. Что он в себя включил? - Самый первый этап - исследование, и зачастую начинается до тренинга, собираются анкеты. Так мы получаем первичные представления о навыках, умениях и типовые ситуации, которые смущают менеджеров в работе с клиентами. Все это предтренинговая работа. Вторая часть – исследование – делается уже на тренинге. Мы пытаемся понять, чего они умеют, какими приемами и методами обладают. Мы формируем новые способы и методы, корректируем позицию менеджера по продажам. И третий этап тренинга – это развитие. Обсуждаем, как это все можно применить на практике. Мы часто говорим такую фразу – а теперь «заземляем», то есть, применяем непосредственно в работе. - Оцените, пожалуйста, потенциал менеджеров корпорации «MariMedia Group». - Сразу после первого тренинга мы пришли к выводу, что потенциал группы достаточно высок. Но самим участникам мы об этом не говорим. Многие тренеры благосклонно ведут себя по отношению к участникам, хвалят, поощряют. Результат – обучаемые начинают думать: «А зачем нам напрягаться? Мы такие умные такие хорошие, у нас все нормально». Мы ведем тренинг более жестко. Нам виден имеющийся запас знаний и умений, но мы не даем этого понять. Мы говорим, что у них есть еще куча ресурсов, которые они еще не использовали, почему-то. Ну, например на одном из тренингов мы обсуждали тему «новый клиент». Мы попросили поминутно расписать вчерашний день и посмотрели, что менеджеры за него сделали, и оценили эффективность. Были ли там новые клиенты? Нет! Были там хотя бы звонки новым клиентам? Нет! А сколько времени думали? Просто садились и думали – куда мне идти, как мне развиваться? Кому я могу сделать предложение? Нет такого времени! А сколько времени занимались самоподготовкой? Нет такого времени! Тогда что вы делали? Работали, бегали по кругу, приносили заказы от старых клиентов. В общем – много рутинной работы. Она конечно нужна. Но где порывы выйти на новый рынок? Их нет! Может быть, их это и устраивает. Но чтобы зарабатывать больше, нужно приумножать продажи, а не делить их. Менеджер не должен забывать о том, что он – управляющий, а не «подавальщик», тот, кто просто доносит информацию. Менеджер управляет продажами, он всегда должен знать типовые задачи и потребности клиента, он должен предложить на них решения. Важна подготовка к встрече, ее нужно планировать по пунктам, чтобы учесть все стороны и стереотипы клиента. - Вы говорите, что менеджер постоянно должен находиться в поиске новых клиентов, но на сегодняшний день ситуация такова, что клиент может прийти сам, ведь корпорация является крупнейшим в Республике Марий Эл продавцом рекламы в электронных СМИ. - Да именно так! И в таком случае, менеджер должен осознавать, где он работает, ответственность за выполняемые им задачи повышается. Качество работы в таких компаниях должно быть на порядок выше. У «MariMedia Group» значительные ресурсы – и мы здесь для того, чтобы дать это понять, понять, что всегда надо развиваться и двигаться. - Подведите, пожалуйста, итог по прошедшему тренингу - В первую очередь, хотелось бы донести до клиентов «MariMedia Group», что мы не учим менеджеров, как нужно «дурить», «пропихивать» услуги. Менеджера учат качественно давать информацию, качественно выполнять задачи клиента, качественно уметь решать проблемы клиента с помощью рекламы, качественно вести переговоры – вот этому мы и учим. В общем, мы не учим манипулировать клиентами, мы учим качественно работать с ними. Ещё раз скажу: можно уверенно сказать, что потенциал у менеджеров «MariMedia Group» есть, уровень высокий. Главное не забывать о том, что менеджер – это руководитель, и он ведет переговоры так же с руководителем. Никто ни под кого не «прогибается». Это сильная позиция продаж.